La possibilité de croissance pour la plupart des entreprises ambitieuses
est d’essayer de gagner de nouveaux clients, de signer de nouvelles offres et trouver de nouvelles affaires.
Cela est bien sûr logique. De nouveaux clients signifient évidemment de nouveaux revenus, et les prospects sont faciles à quantifier pour les dirigeants.
Il était donc normal que les équipes de vente commencent par là et considèrent les nouvelles affaires comme une cible principale.
Mais ce modèle est bouleversé à un moment comme celui que nous vivons actuellement, lorsque les vendeurs ne peuvent pas visiter leurs clients, ne peuvent pas rencontrer de nouveaux prospects ou se rendre à certains événements pour agrandir leur portefeuille.
Vendre à l’époque de Covid-19
La pandémie a radicalement changé la façon dont les équipes de vente doivent fonctionner.
Bien que l’espoir soit d’un retour à la normale au cours des prochains semestres, il semble de plus en plus probable que nous ne retournons pas aux affaires comme avant.
À l’heure actuelle, conforter les revenus compte plus que jamais.
Il existe de nombreux plans pour aider les équipes de vente à faire face à une récession, et les conseils proposés sont généralement solides. Cependant, c’est une chose de se préparer à une baisse économique prévisible, une autre de faire face à une pandémie mondiale extrêmement difficile à prévoir.
Nous sommes dans des eaux inexplorées, mais nous savons où se trouve la solution: nos clients existants.
Même avant la pandémie, plus de 72% des responsables des ventes ont déclaré qu’ils ne pensaient pas retrouver leur chiffre d’affaire. Ceci, malgré le fait que les affaires acquises auprès de leurs clients sont six fois plus rentables que celles de la recherche de nouveaux clients.
Et que les vendeurs sont sept fois plus susceptibles de gagner des affaires d’un client existant qu’ils ne le sont de trouver de nouveaux prospects.
Cette nouvelle réalité renforce la valeur des clients que vous aviez déjà,
mais elle nécessite également une nouvelle approche des ventes qui va au-delà de ce que la plupart des vendeurs pratiquent généralement.
Parce que vendre à un nouveau client est extrêmement gourmand en ressources, la plupart des entreprises suivent toujours une stratégie de campagne qui comprend un profil client idéal.
Si vous n’avez pas une compréhension fine entre le marketing , les ventes et la demande des clients, l’investissement qui consiste simplement à mettre le pied dans la porte est gaspillé.
Ce sont les raisons pour lesquelles les deux tiers des premiers appels de vente ne parviennent pas à un second. Les principales causes se résument à ne pas en savoir suffisamment sur le client potentiel et les problèmes qu’il tente de résoudre.
La vente à des clients existants doit aussi résoudre tous ces problèmes.
Vendre à vos clients actuels vous oblige à mieux comprendre leurs besoins,
puis à les utiliser pour développer vos liens avec eux au fil du temps. Vous n’avez pas besoin de consacrer du temps et des ressources pour trouver de nouveaux prospects, si vous ne savez pas comment fonctionne leur organisation, et si vos produits correspondent à leurs demandes.
Vous devez avoir une vue d’ensemble et une compréhension de l’activité du client
afin que vous puissiez avoir les bonnes conversations et établir les bonnes relations.
Les informations et les rapports que vous construisez au fil du temps peuvent ne pas être pertinents pour le moment, mais au fil du temps et de la compréhension de votre client, ces relations deviennent plus solides, vivantes et renforce les liens qui mènent à l’acte d’achat.
Il est maintenant conseillé pour les entreprises de repenser leurs stratégies
pour déclencher une vente et développer un portefeuille.
Mais cette pandémie est en fait parfaitement conçue pour se concentrer sur les relations personnelles et faire en sorte que vos clients existants ne soient pas seulement satisfaits, mais qu’ils obtiennent une valeur maximale.
Se concentrer sur vos clients existants et développer des stratégies adaptées à leurs besoins et à leurs territoires est le moyen le plus rapide de conforter votre portefeuille et d’améliorer les relations qui porteront leurs fruits sur le long terme.
Avec la pandémie et l’incertitude commerciale correspondante,
les dirigeants doivent garder leurs équipes concentrées sur ce qu’ils peuvent contrôler, et cela commence avec vos clients existants pour renforcer plus profondément les liens.
Faire plus pour les clients d’aujourd’hui afin qu’ils vous aident à attirer ceux de demain.
