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Les entrepreneurs sont toujours aux prises avec les répercussions du COVID-19, et bien qu’il y ait eu des signes encourageants ces dernières semaines et mois d’un possible retour à la « nouvelle normalité », nous ne sommes pas encore sortis du bois. De nombreuses petites entreprises, startups et leurs équipes de vente sont passées à un mode de panique à court terme et à courte vue, et elles jettent leurs livres et leurs fondamentaux de vente habituels.

N’abandonnez pas vos fondamentaux de vente éprouvés, profitez des opportunités pour revisiter et renforcer les fondements de votre entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles les fondamentaux des ventes sont plus importants que jamais.  

 1. Des processus de vente organisés vous permettent de réussir

Lorsque l’économie est bonne, de nombreuses entreprises deviennent complaisantes et commencent à se désintéresser de leur façon de faire des affaires, de leur gestion des clients et de l’organisation de leurs processus de vente.

En période d’incertitude, il est plus important que jamais de continuer à travailler votre processus de vente. Revisitez et voyez si vous avez besoin d’ajuster votre approche ou d’affiner votre argumentaire de vente. Donnez aux clients le temps dont ils ont besoin pour répondre à leurs questionnements.

Si une transaction est bloquée, assurez-vous que vous êtes clair avec le client pour les prochaines étapes. Avez-vous besoin de rencontrer d’autres parties prenantes de l’entreprise ? Avez-vous besoin de proposer de faire une démonstration en ligne de votre produit ou de donner des chiffres pour fournir une estimation actualisée ?

 

2. L’établissement de relations est plus important que jamais

L’un des plus grands fondamentaux de la vente n’a pas disparu, même en temps de crise : Les gens aiment faire des affaires avec des gens qu’ils aiment. Les relations comptent plus que jamais, et c’est particulièrement vrai aujourd’hui. Les budgets sont serrés et les entreprises réévaluent une grande partie de leurs dépenses et examinent chaque euro dépensé.

Cela signifie que vous ne pouvez pas estimer une vente pour acquise. Vous devez vraiment obtenir la confiance dans la relation pour obtenir la vente. Ne précipitez pas les choses, ne mettez pas votre acheteur sous une pression excessive ; gardez les lignes de communication ouvertes. Continuez à parler avec vos clients. Soyez réel, soyez utile, renforcez votre crédibilité, continuez à ajouter de la valeur pour eux, continuez à montrer comment vous pouvez aider leur entreprise à survivre et à prospérer dans le nouvel environnement auquel nous avons tous affaire aujourd’hui.

 

 3. Bichonnez vos prospects peut les empêcher de se refroidir

Les ventes avec vos gros clients sont souvent une entreprise à long terme, du premier appel à la conclusion de la transaction. Si vous êtes habitué à un cycle de vente de 6 mois, vous devrez peut-être vous préparer à doubler ce délai dans l’environnement actuel

Cela signifie qu’il est plus important que jamais de cajoler vos prospects sur du long terme.
Les clients qui ne sont pas prêts à acheter aujourd’hui pourraient soudainement avoir une forte demande refoulée. De nombreuses entreprises accumulent des liquidités en ce moment et essaient simplement de rester à flot jusqu’à ce que les conditions se stabilisent.

Vous pouvez toujours faire bon usage de votre temps en restant en contact avec vos prospects : continuez à parler avec eux, continuez à partager des informations avec eux, poursuivez les conversations même si vous savez qu’ils ne sont pas prêts à acheter maintenant. Et surtout, ne précipitez pas les choses. Lorsque vous faites pression sur un prospect, cela nuit à la confiance que vous avez établie avec lui et il aura l’impression que vous ne pensez qu’à vos chiffres de vente au lieu d’être empathique envers leur situation et de veiller à leurs intérêts.

 

4. Le maintien de la perspective peut vous aider à rester concentré

Les entrepreneurs sont connus pour leur optimisme et leur résilience, même face aux revers. La COVID-19 a plongé le monde dans l’incertitude, mais il est important de se rappeler que la situation actuelle ne durera pas éternellement.

Parfois, pendant les périodes de crises et d’incertitudes, l’une des choses les plus courageuses que nous puissions faire est de continuer normalement notre travail quotidien. Nous n’avons pas à être effrayés ou désespérés.
Tout dirigeant d’entreprise est confronté à bon nombre des mêmes défis et la plupart des règles fondamentales n’ont pas changé. Continuez à bâtir des relations et la confiance avec vos clients. Faites les petites choses simples tous les jours dans l’attente d’un retour complet à une « vie normale » et gardez les principes fondamentaux pour aider votre entreprise à réussir.